THK中国市场布局加速——访THK（中国）销售总监兼大连THK副总经理吴祖峰
进入2010年以来，帝业技凯（中国）投资有限公司（THK）无锡事务所、上海浦东事务所、烟台事务所、石家庄事务所相继开业，至此，这家生产滚珠丝杠和线性运动导轨的世界着名企业在中国的事务所数量已经达到26家。THK（中国）销售总监兼大连THK副总经理吴祖峰在接受本刊记者专访时表示：“三年后，THK在中国的事务所数量将达到60家。”
5家工厂，26家事务所
“THK”代表“Toughness（坚韧）”、“High Quality（高品质）”和“Know-how（技术诀窍）”。THK通过在技术开发和产品制造过程中遵循这三大原则，来促进社会的进步和行业的发展。显然，THK在中国市场同样践行着这三大原则。
THK进入中国市场开始销售是在1987年，此后的1994年于大连投资建厂，1996年正式投产，2000年以来THK在华业务逐渐上升，到2003年，大连THK工厂已经不能满足市场需要。2003年，THK的第二家工厂开张，以满足持续增长的市场需求。而今THK在中国已经拥有5家工厂，26家事务所，投资总额已经达到36亿元。伴随着中国经济的迅速增长，市场的旺盛需求大大拉动了企业生产，THK的全系列产品遍布中国现代经济产业的各个层面。
据吴祖峰介绍，大连THK工厂、无锡THK工厂和辽宁THK工厂的主要产品分别是丝杠、一般导轨和大载荷导轨，广州和常州的工厂，主要围绕汽车联轴器、减震器等汽车行业产品，这部分在中国市场约占全部业务的10%~20%。
吴祖峰告诉记者，所有THK中国工厂的产品均来自精挑细选的加工设备和原材料，与产自日本的产品为同质量标准，包括控制工艺都是同一标准，“虽然成本较高，但是我们要保证中国产的THK产品与日本原产的THK制品具有同等的品质性能。”
谈到国内的滚动功能部件产业，吴祖峰认为国内钢厂提供的原材料与国外相比差距不小。“THK中国工厂的原材料全都是进口的，我们试用过国内钢厂的原材料，价格比进口的便宜20％左右，我们将做出的丝杠发到日本研发中心试验后发现，寿命仅相当于用使用日本材料的1/3。”
直销与代理并举
中国市场的蓬勃发给THK带来了机遇。在中国，THK面向的原有市场发展、整合，新兴市场也在不断发展，这都需要持续地更新设备，市场形成了良性循环，极大地刺激了对导轨、丝杠的需求。“为了适应中国市场，尤其是近年来十分火爆的重型机床市场的要求，目前THK在国内有直径达65mm的导轨，直径120mm长10m的丝杠。” 吴祖峰告诉记者，我们熟知的iPhone手机，其壳体、玻璃的加工设备均采用的是THK的导轨，生活现代化的设备中很多都有THK的产品。
如此巨大的市场需求刺激了THK的销售渠道建设。“THK的销售渠道不仅包括单体的代理店，总公司还将中国市场划分为四大销售片区，华南地区设有广州分公司、华东地区设有上海分公司、华北地区设有北京分公司、西南地区设有成都分公司。”吴祖峰介绍说，目前THK产品销售仍主要是依靠代理经销，直销约占到30%~40%。“代理商是我们的销售途径，也是THK的资源，THK有一整套完善的代理商管理办法，保证其利润空间，并对代理店进行等级评定，同时我们也不保证公司的直销渠道不与代理形成直接冲突。”此外，THK在产品售前、售中、售后都有完善的服务和技术支持。
分布于各地的26 家事务所就是提供服务和技术支持的有效保障。“三年以后要建成60家事务所，THK很看重中国市场，我们坚信至少未来三五年的持续发展是没有问题的。”吴祖峰介绍说，60家这一数字的主要依据来自于城市人口规模，目前国内百万人口以上的城市有60多个，THK的未来战略是事务所基本覆盖到这些城市。
面向中国市场的研发
随着对中国市场的深入理解，为了进一步服务中国市场、提供本土化的产品，2009年，THK在中国区总部大连成立了研发中心。研发中心拥有一支数十人的研发队伍，其目标是更好地服务于中国市场。此前是将THK总部的技术引入中国工厂，并严格按照相关工艺标准执行。
“大连的研发团队是特别针对中国市场的，根据市场反馈的信息进行有方向地研发，研发适用于中国市场的产品” 吴祖峰举例说，国内有些客户可能更需要的是品质稍低价格便宜的产品，有的机床配备了THK的丝杠、导轨，几年之后设备报废，但丝杠、导轨的品质依然完好，实际上超出了机床的寿命，也就是说超出了机床厂的需求。
“这种研发是面向低成本、新工艺的研发，不一定是完全创新式的研发，可以利用国际上新的加工模式，减少加工工序，在不影响产品质量的前提下降低成本。”吴祖峰告诉记者，像许多国际企业一样，THK总部有庞大的研发团队，他认为这也是国内滚动功能部件企业极为欠缺的，“国内外滚动功能部件企业在实力上的综合性差距很大，技术研发上可能差的就更远了。国外企业有上千人的研发团队，每天都在研究材料、刀具、各种设备。国内很多企业都并没有投入大量资金培养研发团队，这点是致命的。研发团队实际是个发动机，企业要想有动力有活力没有研发团队是不可能的。”
THK产品的成功很大一部分原因正来自于它庞大的研发团队。
点击次数： |
